売上1億ドル超の会社で、アメリカ拠点が生み出す売上は半分以上。出発点では、誰もそんな規模になるとは想像していなかった。
永住権もない。完璧な計画もない。あるのは「アメリカに行く」という決意だけ。恋をきっかけにした選択が、やがて「ウェブサイトを誰でも使いやすくする」サービスの急成長を支える仕事へとつながっていく。
そして買収後も、物語は終わらない。次にトーベンが仕組みに変えようとしたのは、「アメリカで誰を狙うべきか」を探し当てる、あの面倒な調査だった。
小さなきっかけが、人生の航路を変えた
トーベン・リットはデンマーク育ちの技術者だ。ある夜、コペンハーゲンのバーでアメリカからの留学生と出会い、恋に落ちた。相手と一緒になるために、アメリカへ行くと決めた。
行き先はミネソタ州ミネアポリス。永住権もない。完璧な計画もない。あるのは「行く」という決意だけだった。
その決断が、のちに「ウェブサイトを誰でも使いやすくする」サービスで急成長する会社の、アメリカ側の責任者になる道につながっていく。会社は高額で買収され、トーベンの人生は大きく変わった。だが、物語はそこで終わらない。次の事業として、見込み客を探して優先順位まで示すツール、Gainboxを立ち上げる。
今のトーベンは、少人数チームで事業を動かしながら、3人の子どもを育て、1980年代のモーターヨットも修理している。いかにも技術者らしい人生だ。
「社長、辞める」その一言から始まった
大学を出て2年ほどのころ、トーベンはIntraformという小さな会社を経営していた。顧客管理の仕組みをつくる会社で、約550万円（$40,000）で買収された。社会に出たばかりの若者には、十分すぎるほど大きな出来事だった。
トーベンの家は技術者の家系だ。父も兄も技術者。電気とソフトウェアの両方を学んだトーベンには、「面倒な作業は仕組みで楽にする」という考え方が体に染みついていた。
買収後は買い手側の会社でプロジェクトのまとめ役として2年ほど経験を積んだ。だが心の中では、別の火がつき始めていた。バーで出会ったアメリカ人留学生の存在だ。
トーベンは上司に退職を伝える。アメリカへ行くつもりだった。
ところが上司から意外な提案が来た。上司の兄が運営するSiteimproveという会社が、アメリカ進出を狙っていたのだ。「アメリカで営業チームを立ち上げてほしい」と頼まれた。
永住権もない。成功の保証もない。それでもトーベンは引き受ける。結果的に、それが人生で最良の決断になった。
何もない場所に拠点をつくり、売上の半分を生み出すまで
2005年、トーベンはミネアポリスにSiteimproveの拠点を立ち上げた。当時、会社はコペンハーゲンに9人いるだけ。アメリカには机ひとつない状態だった。
それでもトーベンは、営業をゼロから組み立てた。やったことは派手ではないが、確実に効いた。
- 料金は月払いではなく、年払いを基本にした
- 業界ごとに担当を分け、得意分野をつくった
- 一緒に働く人は厳しく選び、周りを傷つける人は入れなかった
特に重要だったのは「営業担当を何でも屋にしない」ことだ。銀行なら銀行、大学なら大学。毎日同じ分野の相手と話し続けることで、言葉の引き出しが増え、相手の悩みを先回りして想像できるようになる。
その積み重ねで、顧客がサービスを使い続ける割合は98%にまで達した。
会社は成長し、2020年に投資会社に買収されるころには売上が約150億円規模（$100,000,000）を超えていた。トーベンはアメリカ側の責任者として、売上の半分以上を生み出す拠点に育て上げた。
買収後、ヨットを直して気づいた「まだ終われない」
会社が買収されたあと、トーベンは1983年製のモーターヨットを買い、1年半かけて修理した。休み方まで技術者らしい。
川を航行する生活は楽しかった。だが、だんだん物足りなくなってくる。「壊れている場所を見つけて直す」感覚が恋しくなったのだ。問題を見つけ、仕組みで解決する。それがトーベンの本質だった。
次にトーベンは、高校時代の友人で元共同創業者でもあるアランを誘い、北ヨーロッパの会社がアメリカに進出する支援を始めた。事業名はPlaymakr。2023年に動き出した。
アメリカ市場は、想像以上に大きい
支援を続ける中でトーベンが何度も目にしたのは、アメリカ市場の大きさを甘く見てしまうケースだった。
たとえばデンマークの会社だと「国内の銀行は5つしかない。もう3つが顧客だ」と考えてしまう。だがアメリカはスケールがまるで違う。金融機関の数も規模も桁違いだ。Siteimproveでは金融分野だけに電話をかける担当が12人いた。国が違えば、勝ち方も変わる。
さらに厄介なのは、規模の違いに気づいても「どこにいる誰を狙うべきか」がわからないことだ。業界によっては調べ方が複雑で、時間も手間もかかる。
面倒な調査を仕組みに変えた。Gainboxの誕生
トーベンは考えた。「手間がかかるなら、仕組みにしてしまえばいい」
こうして生まれたのがGainboxだ。見込み客の候補を集めるだけではない。なぜその相手が重要なのか、どれくらい可能性があるのか、誰から順番に声をかけるべきか。そこまで示すことを目指した。
このツールによって、ヨーロッパの複数の会社が、アメリカで最初の営業電話をかける前に「狙うべき市場の全体像」をつかめるようになった。
事業は成長し、2025年には新規の相談受付を止め、既存顧客向けの仕組みづくりに集中する形へ切り替えた。現在は、サービス提供とコンサルティングを組み合わせた契約が売上の柱になっている。将来的にはコンサルティングの比重を減らし、仕組みの提供だけで成り立つ事業を目指している。
年払いは怖い。でも、事業を強くする
トーベンが「特に効いた」と振り返るのは、料金を月払いではなく年払いにしたことだ。会社向けの商売では、最初にまとまったお金が入ると計画が立てやすい。前年の売上を見ながら次の採用や投資を決められるので、無理な動きが減り、事業が安定する。
もうひとつ、人とのつながり方についても、こう警告する。起業家同士の集まりや会話が役に立つこともある。だが、話すこと自体に時間を吸われてしまう人も多い。大切なのは、顧客の困りごとを解決し、商品やサービスを育てることだ。
そしてトーベンが最後に強く言うのはこれだ。チャンスが目の前に来たら、逃さない。生活が変わるほどの決断が必要でも、可能性が大きいなら踏み込む。
恋を追いかけてアメリカへ渡ったことも、拠点をゼロから立ち上げたことも、同じ種類の行動だ。覚悟を決めて、やり切る。それがトーベンのやり方だった。