ARR1000万ドルまで伸ばして痛感したスケールの原則と致命的な落とし穴

ここに、実際の売上をゼロから1,000万ドルまで伸ばす過程で僕が学んだことと、何百万ドルも損する原因になった失敗を全部書く。

■ アイデアの選び方

多くの創業者（特に若い創業者）は、たまたま思いついたアイデアに取り組み、少し手応えが出たところで最初の資金を集め、その会社に10年縛られることになる。

でも、そういうアイデアが巨大企業になる確率はかなり低い。だいたい、ちゃんと考え抜かれていないし、「なぜこれをやるのか」という筋の通った考えがない。投資家や将来の社員には、それがすぐバレる。

成功確率を10倍にするアイデアの見つけ方は、基本的に2つしかない。

1つ目は、自分がその痛みを実際に経験していて、「同じ痛みを抱える会社や人がたくさんいる」と強く確信できること。

2つ目は、業界の大きな波が来ていて、早いタイミングで乗れること（ここ2年のリーガル領域のAI、去年のアプリ作成ツールの波、など）。

このどちらでもなく、たまたま最初の資金調達に足る手応えだけ出てしまい、そこから市場を無理に広げたり、機能を増やしたりして、「この領域に本当に賭けられるのか自分でもよく分からない」状態なら、かなりの確率で詰む。

若い創業者で、現場で大きな痛みを体験する時間がなく、考えの軸を作れないなら、やるべきことはこうだ。

・急成長しているスタートアップに1〜2年入る

・「これは自分が狙う1兆円企業にはならないかもしれない」と分かった上で、まずはスタートアップを作って手応えを得る

・あるいは、運良く大きな波を、良いチームと十分な資金と一緒に、ちょうどいいタイミングでつかむ

■ 初期の手応えとYC

アイデア、試作品、共同創業者が揃ったら、次の仕事は「少しの手応え」を作って、プレシード／シードの投資家を引き寄せることだ。

初めての起業なら、どうにかしてYC（Y Combinator）に入る方法を強くおすすめする。初回起業の成功確率を上げるうえで、これ以上のものはない。

YCは、90日で1年分の前進を強制してくる。毎日「自分は何も分かってない」と思わされて鍛えられるし、最後はデモデイで資金を集める流れになる。

2回目以降の起業なら、状況によっては飛ばしてもいい。初めてなら、怠けるな。YCに入れ。

■ 自分たちの筋（勝ち筋）

会社が小さな手応えを得たタイミングで、創業者がやりがちな大きな失敗がある。「見せかけの勢い」を追いかけたり、自分たちの勝ち筋とズレた伸ばし方をしたりすることだ。

初めての起業でベンチャー投資家から資金を集めるとき、あなたが売っているのは3つ。

・勝ち筋が正しいこと（つまり、何十億ドル規模の会社にする絵が描けていること）

・その規模まで持っていけるチームであること

・その勝ち筋が「あり得る」と思える最初の証拠が出ていること

「見せかけの勢い」とは、とにかく売上だけを追い、1ドルの売上が将来10ドルの新しい売上や新しい資金につながるかを考えない状態のことだ。

無理に売上目標を追うより、「これを示せたら、市場を絶対に取れると周りが信じる」ものは何かを考えろ。

ここが面白いところで、この段階の成功は、生の数字そのものよりも「数字が語れる物語」で決まることが多い。

よく聞いてほしい。

例えば、法人向けソフトを作っているなら、年10万ドル規模の契約を2社取って年25万ドルの年間売上になっている方が、2,500ドルの契約を100社取って年250万ドルの年間売上になっているより良い場合がある。

なぜか。投資家に「大企業向け市場を取りにいく」と語っていて、その証拠として大きめの契約が2本あるなら、良い物語とセットで、それだけで十分な証拠になることがある。

逆に「大企業向けを取る」と言いながら、小さな顧客の売上が年250万ドルあると、それが足かせになる。「結局どっちをやるの？」と疑われ、次の資金調達が難しくなる。

証拠は、勝ち筋に合わせて意図的に作りにいく必要がある。

本当に分かりやすい例を出す。Harveyを見てほしい。彼らは手当たり次第に法律事務所を取らなかった。誰もが知っている法律事務所に徹底的に寄せて、トップ層の投資家を呼び込める「社名」と、将来も効く「社名」を取りにいった。

競合の中には、年間売上がもっと大きい会社もあったはずだ。でも、社名の強さが弱く、「リーガル領域のAIが大企業の法務市場を取る」という勝ち筋を支えられなかった。

他のリーガルAI企業の多くは、文字通り誰にでも売って勢いは出た。でも結局、失敗した。

僕らもまったく同じ失敗をした。関係ない社名を何百社も取って、売上グラフはきれいだった。シードとシリーズAも調達できた。けれど、大企業向け事業の裏付けになる顧客（ここが一番重要）にならない顧客が大量に残った。

■ 後半は「勢い」がすべてになる

シードやシリーズAを調達したら、勢いが本当にすべてになる。ここからは、数字がちゃんと物語を語らないといけない。

ただし、ここで多くの創業者が間違える。

技術系の創業者は、「自分たちのソフトやAIが一番良ければ、AIに文章を書かせて投稿すれば売上は伸びる」と思いがちだ。

でも、少なくとも創業者のうち1人は、常に「勢いを作ること」か「受注すること」に100%張り付いている必要がある。特にシードからシリーズBまではそうだ。

勢いは、人が入社する理由にもなるし、投資家が投資する理由にもなる。逆に、人が辞める理由にもなるし、投資家が投資しない理由にもなる。

僕はこれをABCと呼んでいる。Always be closing（常に受注し続けろ）。

会社として、少なくとも創業者の1人は、受注に取り憑かれたように集中すべきだ。僕は初日からずっとその役割だった。初日から年1,000万ドルの年間売上に到達するまで、毎日最低5時間は顧客との通話に使った。日曜は通話録音を見返して、顧客が何を求めているのか（あるいは求めていると思い込んでいるのか）を学んだ。

その後、40人のチームを作り、戦略を最初から最後まで握った。それでも最大の案件は自分で取りにいった。ここまでのチームを作れたのは、一定の売上に達するまでは、受注を全部自分でやっていたからだ。

自分でできない仕事を人にやらせるリーダーと、誰も一緒に働きたがらない。

それに、優秀な人ほど「勢い」がある会社に残りたがる。毎日受注の合図が鳴るのを聞きたいし、大きな成果報酬が飛び交うのを見たいし、市場が求めている感覚を味わいたい。

でも、市場は勝手に引っ張ってくれない。押し込まないと動かない。毎日、できる限り強く押せ。

■ 初期のチームづくり

創業者が毎日のようにやらかす、もう一つの大きな失敗がある。まだ形になっていない役割に対して、早すぎる段階で人を採ってしまうことだ。

初期チームのルールはこう。

少し手応えが出たら、例えば売上が年25万〜50万ドルくらいになったら、まずはとびきり優秀な「一人でやり切れる人」を探せ。社長の右腕として動ける人だ。

その段階では、売上、プロダクト、顧客対応、試行錯誤、数字の整理など、穴だらけになる。そこを埋める人が必要になる。

この人は、売上が年100万〜200万ドルあたりで専門領域を持ってもいい。でもそれまでは、創業者みたいに動いて、とにかく前に進める役であるべきだ。

合う人物像は、伸びしろが大きく、コンサルや立ち上げ期の経験があり、めちゃくちゃ働く。できれば向こうから「話を聞きたい」と来る人（本気度がある）だ。

■ 間違った売上は断れ

この記事の中で一番賛否が出る話かもしれない。間違った売上に「はい」と言うと、会社は死ぬ。

年間売上が100万ドルを超えると、紹介や口コミで問い合わせが来るようになる。すると、こちらの狙いと関係ない使い方の相談が増える。「頑張れば対応できるかも」くらいのやつだ。

早く伸ばしたいから、安い金額で個別開発を約束する。狙うべき顧客像から外れてでも社名を取りにいく。次につながらない社名のために、ない資金と時間を燃やして、役に立たない顧客対応に追われる。

これは大失敗で、確実に会社を殺す。

例外は2つだけ。

・社名が圧倒的に強く、その社名を使った事例として公表できる権利が取れる場合。例えば、明日Anthropicを年1万ドルで取れたら、結果として1,000万ドルの売上につながるかもしれない。

・1社あたりの年間契約が50万ドル以上で、手厚い対応コストを払っても見合う場合。

投資家向けの報告で売上グラフを少し良くするためだけなら、自分の会社を自分で壊している。

■ なぜ役員採用は失敗するのか

創業者がやる最悪の行動の一つが、「考えることを外注する」ことだ。年40万ドルの給料で役員を雇って、自分が短期間で解けなかった問題を解かせようとする。

よくあるのが、マーケ責任者を高い給料で雇い、「経験20年のこの人なら、うちの集客の仕組みを作れるはず」と期待するケース。

現実はこうだ。あなたの会社に合う集客の仕組みを見つけるのは、あなたの責任だ。生後10か月のあなたのスタートアップでマーケを回した経験がある人なんて、この世にいない。誰も助けに来ない。

昨日雇ったマーケ責任者は、さらに3人チームを増やしてほしいと言い出す。採用に時間を使い、新しいサイト作りに時間を使う。6か月後にクビになる。その間に競合が市場を取り始める。

役員採用が失敗するもう一つの理由は、「成功した人」を過大評価しがちで、成功の原因を見誤ることだ。

例として、多くの人は「Rampみたいな会社の元マーケ責任者を採るのは最高だ」と言うだろう。

それはそれで良い場合もある。誤解しないでほしい。けれど僕は、むしろ市場が縮んでいる中で、正直イケてない会社をなんとか生き残らせたマーケ責任者を採りたい。

なぜか。市場が追い風のときに売るのは簡単だからだ。太った人にオゼンピックを最初に売る営業が「すご腕」になるのは簡単だ。

その人の成果は、その人の実力が原因だったのか。それとも、市場環境や会社の勢い、商品が当たっていたことに乗っただけなのか。

財務や総務のような共通業務を除けば、役員でも営業でも、「条件が悪い中で、売りにくい商品を売り切った人」を探すべきだ。

これから数年で、OpenAIから辞める（または解雇される）営業が500人単位で出てくる。彼らは苦労したことがなく、社内で稟議を通すための筋道を作ったこともなく、投資対効果を証明したこともないかもしれない。

彼らがダメな営業だと言いたいわけではない。ただ、OpenAIで目標を達成する、あるいは達成するチームを率いるのと、誰も知らない会社で、10か月しか経っていない無名プロダクトを売るのとでは、難しさがまるで違う。

これだけは覚えておいてほしい。これは僕が学んだ中で、圧倒的に一番大きな教訓だ。

■ 相手の得を理解しろ

初期に僕がやった最大の失敗は、一緒に仕事をする相手（個人や会社）が「何を得たいのか」を理解していなかったことだ。

分かりやすい例がある。初期に営業を雇って、市場の上限に近い給料を払った。「この人が年200万ドルの年間売上まで連れていってくれるなら、全部報われる」と思った。

あなたもこう考えるかもしれない。「自分で3か月で50万ドル売れた。なら、高く払ってでも誰かに任せて、早く年200万ドルまで行けたら得だ」と。

半分は正しい。でも見落としていることがある。その人が毎月でかい成果報酬をもらうようになると、最初ほど必死に動かなくなる。動機が「死ぬほど頑張る」から「毎月同じ収入を維持する」に変わる。しかも、その期間に採る次の人たちは給与レンジを知り、同じ水準を期待する。

社員、外部の業者、投資家まで、会社に関わる全員について「相手の得」を追いかけて考えろ。

例えば、多くの投資家の助言は「次の資金調達を、できるだけ早く、できるだけ高い評価でやる」方向に寄る（そう考えないトップ投資家は少数派だ）。

つまり、彼らは9〜12か月先を最適化している。一方で、あなたは10年やるつもりでいる。

次の資金調達を急いで、土台とチームを壊し、投資家は利益確定して抜ける。あなたはその後2年かけて立て直す、なんてことも起きる。

外部の業者は「来月も契約を続けてもらう」ことが目的になりがちで、あなたが望むスピードで物事を終わらせない。

採用業者の多くは「6〜9か月でまた次の採用を発生させる」方が儲かるから、そちらに寄ることもある。

関わる全員の得を理解し、あなたが望む結果に向けて得が揃うように設計するのは、100%あなたの責任だ。合わないなら、社員でも業者でも取締役でも切れ。

「もっと小さく考えろ」「短期で妥協しろ」「確信していることを諦めろ」と言ってくる相手に、言いくるめられるな。

最悪、失敗しても自分の納得できる形で失敗できる。

■ 気づかないうちに作っていた最強の守り

HockeyStackを始めたとき、僕らにはお金がなかった。YCの前で、まだ何の手応えもなく、誰も僕らを知らなかった。

だからLinkedInに1日2回投稿し始めた。投稿は無料だし、まだ接点がない相手にメールを送りながら、いつか月に1,000〜2,000ドルくらいの売上が出ればいいな、くらいに思っていた。

1年でフォロワーが4.3万人になり、最初の700万ドルの売上は、全部LinkedIn経由だった（やり方は後で詳しく書く）。

何について話しても、何百万人にも届く状態になったことが、僕にとって最大の強みになった。

競合がクソみたいなホワイトペーパーや検索広告に金と時間を溶かしている間に、僕は1日2回投稿し、30本以上のポッドキャストに呼ばれ、DMでフォーチュン100の会社を受注した。そして「誰にも奪えない発信経路が自分にある」という自信がついた。

今でも週の時間の20%は、コンテンツ作り、他人のコンテンツを読むこと、そして届け方に使っている。

会社や業界によって形は違うはずだ。でも一般論として、大企業向けならLinkedInで大きな声を持つ必要がある。一般向けならXで拡散の作法を身につける必要がある。もっとニッチな領域なら、別の「強みの作り方」があるだろう。必要になる頃に慌てないよう、早めに始めて、育てて、使いこなせるようにしておけ。

■ 誰も語らない部分

資金が集まりやすくなり、メディアが起業を持ち上げ続けるせいで、起業はノーリスクでセクシーな選択肢に見える。

でも断言する。創業者になるのは、自分の心身と将来に対して、最悪の行為だ。

会社を始めたいと思うなら、何かしら精神的におかしくないと無理だ。本気で「死ぬほどやりたい」と思っていないなら、起業なんてするべきじゃない。

そこそこ頭が良くて話ができれば、数百万ドルを集めて会社を始めること自体はできる。

でも会社を伸ばして、毎日地獄みたいな思いをし続けるのは、「他人の下で働くなんて絶対に無理」という人だけがやるべきだ。

毎日が最悪の日みたいに感じる。人のマネジメントは最悪だ。共同創業者との関係も難しい。常に新しいことを学ばされる。毎日、悪い知らせが100個、良い知らせが1個。どれだけ資金を集めても、顧客がどれだけいても、いつ終わってもおかしくない。

■ 大企業向けAIで年2,000万ドルまで伸ばしたい？

大企業向けAIを作っていて、年間売上を2,000万ドルまで伸ばしている（または伸ばしたい）なら、手伝いたい。

僕は他の創業者が成功して、僕と同じ失敗を繰り返さないように助けるのが本当に好きだ。

何でも質問があればコメントで聞いてほしい。全部答える。