いい商品や技術があっても、知られないまま消えていくスタートアップは少なくない。原因はシンプルで、「伝え方」が難しいからだ。
発信の必要性は分かっていても、何をどう語ればいいのか分からない。忙しさに追われて手が回らない。不安や停滞感だけが積み上がっていく。
そんな状況に真正面から向き合い、創業初日から黒字で走り出したPR会社がある。半年ほどで継続売上が大きな水準に届き、さらに9か月ほどで1人の会社が15人のチームになった。その裏側には、「物語」を武器にするやり方があった。
創業者の物語を世の中へ届けるPR会社が、短期間で一気に伸びた
スタートアップには、いい商品や技術があっても世の中に知られないまま消えていく会社がある。理由は単純で、「伝え方」が難しいからだ。
HeadStartは、その問題に正面から向き合うPR会社だ。創業者の物語を言葉にして、メディアへ届ける。会社を立ち上げたのはマイケル・スターン。
HeadStartの考え方はシンプルだ。「PR会社を雇うには早すぎることがあっても、物語を語るのが早すぎることはない」。創業者が忙しくて動けないなら、HeadStartが代わりに走る。
このやり方が功を奏し、HeadStartは創業初日から黒字で進んだ。始めて半年ほどで継続売上が大きな水準に届き、さらに9か月ほどで1人の会社が15人のチームになった。
広告じゃない注目を取りにいく
HeadStartが狙うのは、広告費で買う露出ではない。記者やメディアが「これは記事にしたい」と判断して取り上げる形だ。こうした露出は信頼されやすく、知名度のない会社でも信頼できる媒体に出ることで一気に信用がつく。
口コミ、SNSでの自然な広がり、ニュース記事、ブログ記事。こうした「自然に得られる注目」をアーンドメディアと呼ぶ。HeadStartはここに力を入れた。
スタートアップの初期は、資金も時間も足りない。だからこそ遠回りせず、早く結果につながる打ち手が必要になる。HeadStartは「まず動く」ことを優先した。
ニュースの現場で燃え尽き、PRへ向かった
マイケルの最初の仕事はメディアだった。大学で放送ジャーナリズムを学び、地元テレビ局で朝番組の制作責任者になった。
ただ、生活は過酷だった。毎日午前2時に起きる。感染症の流行が始まると、ニュース現場はさらに荒れた。緊張が続き、心も体も削られていった。最終的に燃え尽きて、現場を離れた。
次に入ったのは、ワシントンの大手PR会社。大企業の案件も担当したが、そこで感じたのは別の苦しさだった。大企業のPRは、成果よりも「とりあえずこなす作業」になりやすい。手応えが薄かった。
子どものころから、商売と発信が好きだった
マイケルはもともと、何かを作って広めることが好きなタイプだった。
小学生のころ、折り紙のカエルを学校で売った。学校新聞も作った。大学でもいくつか媒体を立ち上げた。
それでも卒業後は安全な道を選んだ。会社員として働くほうが、失敗が少ないと思ったからだ。
HeadStartの種は、ある助言から生まれた
転機は、別のスタートアップを共同創業してアクセラレーターに参加していたときに訪れた。そこで誰かにPRの相談を受け、マイケルは自分の経験をもとに答えた。
すると、その会社はすぐにメディア露出を獲得した。マイケルは気づいた。「これを必要としている創業者が、思った以上に多い」。
いい物語を持っているのに、言葉にできない。誰にどう話せばいいか分からない。しかも「PRは高いから無理」と最初からあきらめる。だが現実には、必ずしも大金が必要なわけではない。やり方次第で道は作れる。
最初はコンサルのつもりだった。でも現実は違った
2021年4月、HeadStartを立ち上げた。最初の想定はシンプルだった。「助言をして、創業者が自分で動けるようにする」。
ところが現実は違った。創業者は忙しすぎる。助言をもらっても、実行する時間がない。求められたのはコンサルではなく、実働だった。
マイケルは早い段階で方針を変えた。助言中心から、手を動かす代理店型へ。HeadStartは「創業者の代わりに走る会社」になった。
サイト公開直後に最初の顧客が来た
HeadStartのサイトを公開して間もなく、知り合いから連絡が入った。「PRを手伝ってほしい」。
その時点で、マイケルはまだ本業の仕事も続けていた。宣伝もほとんどしていない。それでも引き受け、早い段階で大きな露出を取った。
その成功が実績になった。次の顧客が来る。1社が3社になり、3社が5社になる。生活できる見通しが立ったところで、マイケルは会社員を辞めた。そこから伸び方が変わった。
最初の数か月は、1人で全部やった
立ち上げから4か月ほど、フルタイムはマイケル1人だった。営業も企画も記者への提案も顧客対応も、すべて自分でこなす。外注する余裕もない。
顧客が8社ほどになったころ、限界が見えた。ここで初めて採用に踏み切り、まず財務を見られる人を入れ、その後PR担当者を増やして仕事を分けた。
採用は加速し、9か月で15人規模になった。
従来型PRと違う。スタートアップの時間感覚で動く
HeadStartが避けたのは、時間をかけすぎるPRだ。従来型のPR会社は、「この切り口でいける」と判断した案に何か月も賭けることがある。うまくいかなければ、そのまま時間だけが過ぎる。
スタートアップには、その余裕がない。資金調達、採用、顧客獲得。どれも待ってくれない。だからHeadStartは打ち合わせを少なくし、方向性を決めたらすぐ動く。早い段階で取材につなげることを重視した。
若くて柔軟なリモートチームが武器になった
スタートアップは、急に方針が変わる。ピボットを何度もする会社もある。HeadStartは最初からリモート中心でチームを組み、変化に合わせて戦略を素早く切り替えられるようにした。
チームには元記者や元番組制作者も多い。メディア側が何を求めているかを知っているため、提案の精度が上がり、動きも速くなる。
無駄なコストを削り、黒字を守った
スタートアップは大きな予算を組みにくい。HeadStartはそこを前提に設計した。
オフィスを持たない。必要以上にツールを増やさない。さらに、1社に大人数を張り付けない。専門担当者が複数社を並行して支援する形にした。
この設計で、価格を抑えながら利益も出しやすくなった。結果として、創業初日から黒字というスタートにつながった。
急成長は、飛びながら飛行機を組み立てる感覚だった
HeadStartの立ち上げは感染症の流行の最中だった。ただ、経済が底を打った時期を過ぎ、企業が支出を戻し始めたタイミングでもあった。リモートワークも当たり前になっていたため、働き方の説明に時間を取られずに済んだ。
それでも一番きつかったのは、成長のスピードに追いつくことだった。顧客が増えるたびに採用が必要になり、社内の仕組みも作り直す。まさに飛びながら飛行機を組み立てるような状態が続いた。
しかもHeadStartは外部資金を入れていない。採用は重い決断になる。売上が落ちれば雇った人の生活に影響が出る。そのプレッシャーは、経営者の心を確実に削っていく。
「働き詰めが正解」を疑った
マイケルは、起業家は休まず働き続けなければ成功しないという考え方を信じなかった。
休んでも会社は消えない。むしろ休まなければ燃え尽きる。燃え尽きれば、成長どころではない。ニュースの現場でそれを身をもって経験していた。
だからHeadStartは働く環境づくりにも力を入れた。週4日勤務を取り入れて3連休を作れるようにし、休暇や病欠も取りやすくすることで、必要なときに心身を整えられる仕組みにした。
目標は、創業者の物語をできるだけ多く届けること
マイケルは、学生時代に安全な道を選んだ自分を振り返る。もっと早く挑戦してもよかった。今はそう思う。
HeadStartの使命は明確だ。語られるべき創業者が100万人いるなら、100万人を助けたい。創業者の物語を、世の中に届く形に変える。それがHeadStartの仕事だ。